如何更好的選擇分銷商(doc 5頁)

如何更好的選擇分銷商目錄：
一、選擇分銷商的原則
二、評價分銷商
三、選擇分銷商的方法

如何更好的選擇分銷商內容提要：
當目標市場購買者眾多、分布麵又廣的時候,不少生產廠商會發現自身的銷售力量、資金以及分銷經驗有限,需要借助於市場上專業銷售機構來實現商品分銷,於是就提出了聯合分銷商,開拓分銷渠道的任務。
不少生產廠商已經發現聯合分銷商不是一件輕鬆的事情。分銷商有不同類型,企業形象、聲譽和市場影響力也有很大差別,而且具有不同的利益目標和采購政策,要找到合適的分銷商並不容易。分銷渠道拓展,成為企業經營上最棘手的問題之一。
……

許多成功企業的經驗說明了這樣一個基本道理,明確選擇分銷商的目標和原則,並且做好深入細致的調查研究工作,全麵了解每一個將被選擇的分銷商的情況,是選擇分銷商的起點和前提條件。明確目標是選擇分銷商的前提之一。這裏有兩個層次的目標要加以區分:第一個層次為基本目標,即選擇中間商,建立分銷渠道要達到什麼分銷效果;第二個層次為手段目標,即要建立怎樣的分銷渠道,它在實現第一層次目標的過程中應當發揮什麼作用。建立分銷渠道的目標明確之後，這些目標就被轉換成選擇分銷商的原則,成為指導分銷商選擇工作的綱領。一般來說,應遵循的原則包括以下幾個方麵:
l.把分銷渠道延伸至目標市場原則。這是建立分銷渠道的基本目標,也是選擇分銷商的基本原則。企業選擇分銷商,建立分銷渠道,就是要把自己的產品打入目標市場,讓那些需要企業產品的最終用戶或消費者能夠就近、方便地購買,隨意消費。根據這個原則,分銷管理人員應當注意所選擇的分銷商是否在目標市場擁有其分銷通路(如是否有分店、子公司、會員單位或忠誠的二級分銷商).是否在那裏擁有銷售場所（如店鋪、營業機構）。
2.分工合作原則。即所選擇的中間商應當在經營方向和專業能力方麵符合所建立的分銷渠道功能的要求。尤其在建立短分銷渠道時,需要對中間商的經營特點及其能夠承擔的分銷功能嚴格掌握。一般來說,專業性的連鎖銷售公司對於那些價值高、技術性強、品牌吸引力大、售後服務較多的商品,具有較強的分銷能力。各種中小百貨商店、雜貨商店在經營便利品、中低檔次的選購品方麵力量很強。隻有那些在經營方向和專業能力方麵符合所建分銷渠道要求的分銷商,才能承擔相應的分銷功能,組成一條完整的分銷通路。
……

評價分銷商：
在具體選擇分銷商之前,要根據上述原則對各個可選擇的分銷商進行全麵調查和認真分析。大量的資料應當來自於企業的市場調查而不是對方的自我介紹。尤其是對於長期合作夥伴,必須徹底弄清楚他是誰、他是如何經營的、發展潛力究竟有多大。不了解分銷商,就談不上選擇。有的分銷商長期從事某類產品的市場銷售,熟悉該類產品市場特點和營銷要點,但是對於超出該類別範圍的其它產品,他可能缺乏市場知識和營銷經驗,因而難以承擔分銷功能;有的分銷商誠實經營,有良好的商業信譽,但是也有一些不法之徒打著“中間商”的旗幟,騙人錢財。不少生產廠商急於銷售產品,以“饑不擇食”的方式尋找分銷商,結果上當受騙,落得個錢財兩空,要害問題在於不了解對方,這些應當成為前車之鑒。對分銷商不僅要彼此麵熟,而且要“知根知底”，全麵了解。這是選擇中間商建立分銷渠道時必

..............................