專業化壽險行銷係統研究報告(ppt 15頁)

專業化壽險行銷係統研究報告內容提要：
客戶為什麼要買：
人們在交付一大筆錢之前，他們需要經曆
四個步驟：
1.信任→準客戶需要對業務員產生信任感；
2.需要→準客戶必須了解他們目前的保險需求；
3.幫助→準客戶必須相信此計劃是最符合他需求的；
4.急切→使準客戶感到迅速購買的必要。
隻有透過銷售流程，才能成功。
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銷售流程
銷售流程是一個關關相扣的循環；
主顧開拓是這個流程的開端——因為它才能牽引出其餘的步驟；
主顧開拓可由這個流程的其他步驟導入；
省略主顧開拓的步驟：就像不圓的輪子→跑不久、跑不好。
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發掘準保戶：
壽險雜誌曾經調查了八百位陣亡的業務員，以便得知他們不能成功的原因。結果顯示：最大的原因就是沒有足夠的準保戶做約訪。
你最大的挑戰就是要有好的客戶，而且唯有做好主顧開拓才能做到這一點。每天你必須開發一個你列為最優先的人。
在業內，業務員常說：「主顧開拓就像刮胡子，你必須每天刮，否則就會像個流浪漢。」

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