如何做好廣告銷售(doc 6頁)

如何做好廣告銷售內容提要：
媒體的廣告的基本特點包括：
1. 基本上都是直銷；
2. 客戶有限，不允許丟失客戶；
3. 20%的客戶支撐80%的營業額；
4. 與係統集成大項目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營業動作，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情；
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產品銷售最愛用的銷售方法就是降價和折扣。
產品銷售永遠在強調：“我們的媒體如何如何。”
產品銷售永遠隻能和客戶操作層麵的人員打交道。偶而找到老大，老大會說：“你去找我們的小張小李聯係吧。”
客戶對這個銷售的最好評價，也就是：“人很勤奮。”
這種銷售適合賣產品高度成熟，客戶高度認同的媒體廣告。
不過我們不需要這樣的銷售。
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我們大家都明白，什麼東西有高利潤——新的和壟斷的。
出新產品就是洗牌和調整利潤的機會。非壟斷產品中很難有一項產品長盛不衰，始終維持高利潤。
每個媒體都代表了一塊市場。（大眾媒體也要拆分成不同市場的不同版塊）。而每塊市場每年都有新的增長點。
人們願意為什麼多付出？為了要獲得的未知。
就象大家追女孩時是因為神秘，很多物品能賣到高價格也是因為神秘…對於已經非常清晰成熟的市場，沒有客戶願意多投廣告，大家保障常規投入、常規暴光、賺取常規利潤；隻有客戶企圖借助新產品洗牌的時候，企圖進入新市場的時候，才會有大規模的投放。

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