銷售技巧與銷售策略(doc 16頁)

銷售技巧與銷售策略目錄：
一顧客讓渡價值的概念
二客戶心理分析
三客戶分類
四銷售人員的七項核心技能
五接待客戶的事例分析

銷售技巧與銷售策略內容提要：
整體顧客價值：
產品價值（固定的房屋、相關的結構物等）
服務價值（合同的簽定、付款的方式等）
人員價值（業務能力、知識水平、相關的理論知識、工作的效益）
形象價值（企業的形象、品牌效應等一係列無形的感知效果）
整體顧客成本
貨幣成本（單位平米的價格）
時間成本（購房的時間段）
體力成本（購房的體力耗費）
精力成本（購房的精力耗費）
……

優柔寡斷型：
這類購房者的一般表現是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對於位置、售價、戶型、建築風格、物業管理、企業品牌等又反複比較，難於取舍。他們外表溫和，內心卻總是瞻前顧後，舉棋不定。對於這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急於成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然後根據問題作出說明，並拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。等到對方確已產生購買欲望後，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。比如說：“好吧，現在交款吧！”
……

虛情假意型：
這類購房者大部分在表麵上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購買缺少誠意。如果銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應付這類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴，“空口白牙”是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據，如關於已購樓者的反饋、權威部門認可的鑒定證明等。在這類購房者麵前，銷售人員應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優惠條件供對方選擇考慮

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