淺析二級批發商的管理(doc 36頁)

淺析二級批發商的管理目錄：
一、定義
二、特征
三、功能
四、對二級批發商的發展策略
五、常見問題
六、對二級批發商的管理

淺析二級批發商的管理內容提要：
弱化一批、扶持二批、強化終端，是許多企業的營銷戰略。如何管理好二批商，是值得企業探討的問題。寶潔公司在管理二批商方麵的經驗，值得我們借鑒。
批發商是指購買產品用於再銷售給零售網點的生意單位。所謂二級批發商是指從廠家直接客戶（分銷商或直接批發商）處進貨再銷售給零售網點的批發商。實際上，目前中國市場上90％的個體二級批發商承擔著雙重角色：即作為批發商麵向零售網點，又作為零售網點麵向消費者。
……

價格優勢：
二級批發商幾乎總會將所有競爭中的優勢轉化為價格優勢——優勢價格是二級批發商實現其贏利目標的根本手段。
二級批發商對價格的差異最為敏感，一旦市場上出現比現行價格更低價格的產品（如某批發商為獲取競爭優勢而自行調低價格），二級批發市場往往會敏感地受到衝擊，而一旦市場受到衝擊則：
1.有較多庫存的客戶，多數會不惜成本地將產品價格降低到相應的價格水平，以免喪失生意機會，導致庫存商品積壓，影響資金的正常周轉。
2.庫存較少的客戶一般不會虧本賣完庫存，也不會貿然進貨，而是觀望等待。
……

二級批發商有其如下優勢：
1.可執行較小的訂貨量。
2.地理位置方便。
3.具有自身固有的渠道。
4.二級批發市場可創造較強的群體效應

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