如何有效地管理區域市場(二)(doc 49頁)

如何有效地管理區域市場(二)目錄：
第四部分 客戶管理
第五部分 銷售過程管理
第六部分 銷售結果管理

如何有效地管理區域市場(二)內容提要：
潛在客戶的數量：
優秀的銷售人員常常擁有一定數量的“潛在客戶”，這種數量會給他們帶來自信和安心。要保持這種數量，就必須定期開發、補充新的潛在客戶。例如，如果要求始終保持50位潛在客戶，當成功開發其中一位後應迅速補充一位新的潛在客戶。
此外，還必須區分潛在客戶的重要性。例如，汽車銷售人員可以將客戶分成三類，並分別用紅、黃、綠三種顏色的卡片區分“已成交客戶”、“短期內有望成交的客戶”、“潛在客戶/可能購車的客戶”。對一種顏色的卡片（如企業管理）可以用A、B、C三種符號來區分，A級（黃卡）表示一周內可能成交的客戶、B級（黃卡）表示一個月內可以成交的客戶、C級（黃卡）表示三月內可能會成交的客戶。這是一種用來保證“潛在客戶”數量與質量的一種有效方法。
……

利用基於老客戶的“交叉銷售”法擴大銷量：
要培養與維係老客戶，首先要持“整體服務”的觀念，並為老客戶提供完善、持續的服務，使每個老客戶都成為滿意的客戶。畢竟，滿意的客戶才會成為忠實的客戶。許多銷售人員常常因為疏於為其提供持續的服務，而將老客戶白白丟失，實在可惜。事實上，老客戶建立不易，但要流失卻不難，尤其是在客戶日益精明、善變以及敏感的今天，也許隻要一個動作、一句話，就可以讓苦心經營的忠實客戶離你而去。有時侯，即使你悉心照顧，也難防在一旁處心積慮、虎視眈眈的競爭者。
……

預防“重新輕舊”：
老客戶並不是唯一的重要，新客戶也絕非可有可無。對廠家和市場而言，新舊兩群客戶都具有重大意義。雖然老客戶是維係客戶基礎的重要因素，但新客戶也可以擴大既有的客戶基礎，並經由適當的努力，可能轉化為老客戶。要想持續發展，兩者均不可偏廢。那麼，要達到相輔相成的效果，如何才能找到適當的平衡之道，使得兩群客戶宛如手背手心，能夠並重而不偏廢呢？

..............................