試論成功銷售的39級台階(doc 47頁)

試論成功銷售的39級台階目錄：
1、台階1執著戰勝拒絕
2、台階2保持積極的心態
3、台階3熱情
4、台階4專業推銷員的素質
5、台階5發現需求
6、台階6價格
7、台階7控製
8、台階8預見
9、台階9不要/十不要
10、台階10上門推銷
11、……

試論成功銷售的39級台階內容提要：
觀點：
1、在多數情況下，容易失敗的原因不在於價格，而在於推銷員對價格的恐懼。
2、創造需求，為你的產品樹立價值形象。
3、不論任何推銷，開始時，客戶對交易失敗的擔心要大於對利益的期待。換句話說，客戶對花錢的恐懼要大於他獲得產品並取得利益的喜悅。
4、當客戶說價格太高時，問他是想要最便宜的，還是想要貨真價實的。
5、妨礙客戶購買的因素不是價格（如果他想買的話），而是購買條件。
6、如果你給自己的產品加進了價值，並提供適當的購買條件，價格永遠不會成為一個問題。
……

假如已經約好：
1、見麵（麵帶微笑，表示友好，禮貌謙虛，與客戶握手）
2、開場（消除防衛心理，讓客戶知道你要做什麼）
3、拉近關係（建立友誼、可靠度、溫暖、讓客戶接受你）
4、推銷（簡明扼要）
5、小結
6、出價（成交）
……

關於拉近關係的一些共同建議:
1、對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋
2、找出某種共同的基礎（如參軍等）
3、真心實意稱讚或表揚客戶，但不要太頻繁，否則他會感到你是在有意恭維他
4、讓客戶笑起來，讓他感到很開心，但不要弄巧成拙
5、經常微笑，要有眼部動作，如果光是嘴角動一動，看起來就會虛假
6、鼓勵客戶談他自己——每個人都喜歡這樣，你會對得到的大量信息感到驚訝
7、保持目光接觸，顯示出誠意

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