如何有效地管理區域市場(一)(doc 53頁)

如何有效地管理區域市場(一)目錄：
1、關於區域主管
2、銷售隊伍建設
3、渠道管理
4、客戶管理
5、銷售過程管理
6、銷售結果管理
7、渠道管理案例：佳都國際集團（PCI）渠道定義

如何有效地管理區域市場(一)內容提要：
市場往往由若幹“區域市場”共同組成，市場的開發和經營通常通過“區域分支機構”來進行。區域分支機構是指從屬於廠家的分公司、經營部、地區銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區域分支機構經營（或協助經銷商經營）當地市場，本書將這些分支機構的負責人統稱為“區域主管”
對於區域市場的開發和經營，區域主管負有直接責任。他們肩負著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。為了實現區域目標，他們需要開展大量的協調、溝通、指導、監督、扶持工作；同時，區域主管也是在銷售一線衝鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。
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怎樣判斷銷售目標是否合適，麵對看起來無法達成的銷售目標，區域主管該做什麼？
動作分解：反思本區域內還有哪些銷售促進工作可做。
中心城市批發零售渠道、好的鋪貨率、好的售點氣氛等是健康市場的基礎，這方麵是否還有較大提升空間？
良好的渠道秩序能確保各級客戶經銷產品有利可圖。這一點你有沒有盡力而為？
餐飲、娛樂、酒店、學校、交通工具，這些渠道你的開戶率是多少？
……

區域分支機構主要從事當地市場的產品銷售、網絡建設、市場調研、促銷等各種新利体育取现 活動，是廠家與當地市場之間的橋梁和紐帶。作為區域市場的全權代表，區域主管對區域市場的“開發和經營”負有重大責任。兩者的業務關係主要包括以下幾個方麵：
①銷售部向區域分支機構（區域主管）下達年度銷售目標和其他新利体育取现 目標；
②銷售部為區域市場提供必要的協助和支援；
③銷售部為區域銷售人員提供相關培訓;
④銷售部授權區域主管行使相關權力；

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