怎樣識別客戶的利益點(doc 51頁)

怎樣識別客戶的利益點目錄：
1、特性指產品設計上給予的特性及功能。
2、優點指產品特性的利益。
3、特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。
4、將特性轉化為特殊利益的技巧：
5、為客戶尋找購買的理由
6、進行項目

怎樣識別客戶的利益點內容提要：
將特性轉換成利益的技巧：
大家已經知道了，產品的特性是指產品設計上給予的特性及功能。您可從各種角度發現產品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機具有定時錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設計。
每一樣產品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什麼或會不會使用，它已存在產品身上。
而產品的優點則是指產品特性的利點，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設定的多數對象；組合的隔間能隨時移動等。
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服務：
服務分為售前、售中及售後服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售後服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。
以上九個方麵能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，隻有客戶接受您銷售的利益點，您與客戶的溝通才會有交集。
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什麼是產品說明：
一般而言，正式的產品說明是指銷售人員完成事實調查後，向潛在客戶說明他提供的產品及服務能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購買。
您從上一個專題中已知道如何把產品的特性，轉換成對客戶別具意義的特殊利益，隻有特殊利益才能打動客戶，讓客戶產生“想要”的欲望；沒有想要的欲望產生，就不會有購買的行為發生。
產品說明就是您有係統地透過一連串需求確認、特性、優點及特殊利益的陳述，引起客戶產生購買的欲望。

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