市場銷售講解與示範(doc 55頁)

市場銷售講解與示範目錄：
1、客戶為什麼要買你的產品
2、向客戶推銷利益的方法
3、洽談技巧
4、語言介紹法的運用
5、銷售示範技巧

市場銷售講解與示範內容提要：
什麼吸引了客戶：
有許多銷售人員認為，我們向客戶銷售的是產品，這種說法是錯誤的。你可能會問：一個銷售人員向客戶銷售的不是產品，那是什麼呢？明白向我們的客戶銷售什麼是決定一個銷售人員業績的關鍵因素。我們有許多銷售人員可能不明白這個問題，我們不向客戶銷售產品那是銷售什麼呢？一個電冰箱廠的銷售人員難道要向客戶銷售的僅僅就是電冰箱嗎？一個洗衣機廠的銷售人員向客戶銷售的就是洗衣機嗎？
……

客戶為什麼要買你的產品：
我們思考這樣一個問題，我們的客戶為什麼要購買你的產品？我們的客戶之所以購買你的產品，不是為買你的產品本身，他要買的是產品帶給他的好處或者利益。因此，一個銷售人員賣給客戶的不應該是純粹的產品，應該是你的產品帶給客戶的利益。
我們為什麼要買一把鎖？我們買的決不是一個鐵疙瘩，我們買的是一種安全，如果我們的社會發展到某一天夜不閉戶、路不拾遺，那製鎖的廠家就關門大吉了。
……

在國外企業界流傳著這樣一句格言：一個銷售人員在與競爭對手競爭的時候，如果你不能找出三條以上競爭對手沒有的差別利益，你就很難在競爭中取勝。那麼如何找出產品的差別利益呢？
企業產品的差別利益來自於三個方麵：
第一方麵是提供物差別，就是產品做得與眾不同；
第二方麵是服務差別，就是企業為客戶提供的服務競爭對手沒有，並且我們的支付條件比對手更優惠；

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