如何管理銷售人員(doc 32頁)

如何管理銷售人員目錄：
1、銷售隊伍培訓
2、銷售隊伍激勵
3、銷售隊伍報酬
4、銷售行動管理

如何管理銷售人員內容提要：
培訓有下列幾個目標:
銷售代表要了解公司:大多數公司把訓練方案的第一步定為介紹公司的曆史、目標、組織機構設置和權限;主要負責人、公司財務狀況和設施;主要產品和銷售額。
銷售代表需要了解公司的產品:要向受訓人員介紹產品製造過程及其各種用途。
銷售代表需要了解消費者、競爭對手的特點:銷售代表要了解不同消費者類型及他們的需要、購買動機和購買習慣，了解公司和競爭對手的策略和政策。
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培訓計劃的目的：
發揮銷售人員天賦之能力。
縮短有效完成任務之時間。
延長銷售人員之任用期。
增加顧客對企業之信任。
精練銷售人員工作之方法。
改善銷售人員工作之態度。
……

為最廣用之訓練方法，其普及主要原因在於經濟而非效果。此法為一單向溝通，受訓人獲得討論機會甚少，因此不易對講師反饋，而講師亦無法顧及受訓人之個別差異。概言之，此法最適用於提供明確資料，藉作往後訓練之基礎。講授時必須注意丁列各點:
講師上課前應有充分準備，如綱要及各種圖表之類。
利用如何、何時、何地、何故等問題以作說明，並設法與受訓人交換意見，及鼓勵彼此設想與發問。
講授時以能兼用示範為佳，即利用各種視覺器材、如實 物、模型或影片等，以加強受訓人之了解。

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