大客戶銷售技術專業培訓班(ppt 48頁)

大客戶銷售技術專業培訓班目錄：
一、狀況詢問
二、問題詢問
三、暗示詢問
四、需求滿足詢問

大客戶銷售技術專業培訓班內容提要：
策劃：
策劃是係統地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經走了一半了。
……

定位難題—解決：
--以產品能解決的問題來代替產品本身的模式
A）你描述你能解決的具體問題了嗎？
B）你是不是站在買方的立場上描述難題？
C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產品或服務能提供比競爭者更優越的對策
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正確的定位你的想法：
假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。
--誰說的多，你還是他？
--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？
--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境
--你講述的東西，是否是預先充分準備
--顧客問的問題多，還是他們講述的現象多。

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