企業如何創建高績效的營銷和銷售體係(ppt 140頁)

企業如何創建高績效的營銷和銷售體係目錄：
一、前言：項目背景和意義回顧................3
二、回顧診斷報告揭示的主要問題......................7
三、安凱營銷戰略規劃總結..........................13
四、營銷管理建議..........................20
五、營銷及銷售組織結構建議....................52
六、職能和崗位描述....................62
七、營銷及銷售的關鍵程序..........................79
八、業績管理和激勵體係建議................107
九、實施挑戰及計劃............................124

企業如何創建高績效的營銷和銷售體係內容提要：
新的組織結構在以往銷售體係的基礎上增加職能部門，彌補隨公司規模擴大引發的直線式組織結構的弊端，同時新的組織結構還建立了一個功能完整的新利体育取现 體係，確保了安凱從以產品為導向向以市場為導向的轉變；關鍵程序的建立明確定義了各部門之間的職責及協調關係，為公司樹立真正的、長期的競爭優勢打下基礎；而有效的業績管理及激勵機製將促進及鼓勵新的組織結構及程序所要求的行為
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銷售程序
現有的銷售方法和實踐為安凱樹立了在中高檔大中型客車市場的地位。但其缺乏對關鍵客戶管理能力和程序，客戶資源掌握在銷售人員手中，而不是企業的資源庫中
安凱缺乏係統的直銷市場大客戶/關鍵客戶管理及銷售程序。由於原來K08/K01產品的目標客戶較為集中，用戶群小，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產品增多帶來的客戶麵的擴大及銷售複雜性的增加，大客戶/關鍵客戶管理能力及程序將變得十分重要
安凱目前已經在嚐試通過中間商擴大銷售，並且在部分地區初步建立了一級或二級銷售渠道，但是銷售人員對中間商的定位、選擇、管理、支持和考核工作缺乏係統認識，要麼成為中間商的銷售人員，要麼對中間商置之不理，導致對中間商管理不理，中間商抱怨多
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製定營銷戰略需要注意的幾個問題：
追求市場最大化，還是追求企業價值最大化的問題
追求市場最大化可能使企業強調短期利益而放鬆對公司長遠競爭地位的考慮；
追求企業價值最大化，需要對企業的長遠競爭力予以考慮，在行動上更側重有利於公司長遠競爭地位的方麵；
有所為與有所不為的問題
營銷戰略要清晰明確，並貫徹實施
清晰的戰略可以為公司建立良好的聲譽和被認可的行業地位；
對於與戰略規劃無關的市場機會，需要舍得放棄
競爭戰略要避免“中庸之道”
要麼成本最低，要麼堅持差異化發展；
折中的戰略將導致企業：成本一般，特色一般，質量一般，吸引力一般，形象和聲譽一般，難以進入行業前列；
跟隨、挑戰還是領導的問題
需要對企業在行業內的行動確立方針，明確與競爭對手的關係；
如果采用差異化戰略，采用跟隨戰略將存在較大挑戰；
如果在沒有強大競爭優勢和充足財力情況下，不宜實施挑戰戰略；
在細分市場上的領導者需要壓製競爭對手和拉開差距。

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