伊萊克斯的精英營銷之道講義(doc 5頁)

伊萊克斯的精英營銷之道講義內容提要：
“這就是爲什麽空調業一啓動，就成爲‘價格戰＇舞台的原因所在。”劉小明說，“而伊萊克斯一進入空調業，首先把目光放在了‘精英營銷＇上：首先，伊萊克斯的終端銷售別出心裁，沒有鋪太大的網，而是隻選擇銷售潛力最好的賣場，其他店乾脆放棄。所以，銷售質量非常好；其次，不擴大庫存‘虛報＇銷量，應收賬款隻有５％，資金一年可周轉十次，而國內做得最好的海爾，應收帳款也在２０％左右，有些品牌甚至達到５０％左右，資金一年隻能周轉一兩次；第三，産品組合的毛利率很高，同時實現銷售最大化和利潤最大化。”在陳小明看來，産品組合是一門很大的學問。“伊萊克斯把産品分成三類：形象産品、利潤産品和走量産品，研究每個店的消費群及這個消費群的消費習慣和消費水平，再根據我們實際成本應用專門軟體，拿出一套最好的産品組合方案。
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價格管控：讓經銷商有錢可賺：
劉小明到任伊萊克斯後，首先進行了工廠內部的産品、人員、管理思路、營銷思路的全麵改革。在重視零售終端的思路部兵排陣後，劉小明認爲，隻有讓給銷售商更多的利潤，才能激發他們的銷售熱情。劉小明對記者介紹說，當時，國內主導品牌是多頭進貨，商場和經銷商利潤很低，伊萊克斯從一開始就扭轉了這一局麵，它讓人們相信經營家電應是有利可圖的。據劉小明介紹，目前中國家電企業都是出廠價加運費，這種做法主要是爲了減低稅務的壓力，運費算在價格 要有１７％的增值稅，但是實際這麽一做，每天都要計算發貨量，非常混亂。更大的問題是不能保證價格體係的穩定。
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在消費者心目中“鍍金”：
之前，國內一家著名的家電企業曾經說：一定要打敗伊萊克斯，對於此種言論，劉小明認爲，打敗對手是沒有任何作用的，伊萊克斯無論對手是誰，始終關注的是消費者。隻要在消費者心中“鍍了金”企業想不做第一都難。
然而要想真正得到消費者的認同也不是一件容易的事情，但伊萊克斯認爲有兩點是非常重要的：一是讓消費者購買係列產品。二是注重消費者的口碑宣傳。

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