渠道的量化管理與衝突管理(ppt 63頁)

渠道的量化管理與衝突管理目錄：
1、銷售渠道建立與管理的內容總覽
2、競爭分析與策略
3、渠道模式的選擇及利弊
4、渠道的量化管理
5、渠道的衝突管理

渠道的量化管理與衝突管理內容提要：
競爭分析：
相對與競爭者你的優勢
性能/價格比
技術開放性/標準性/服務
客戶群/裝機量/技術普及度
成功應用
各級人際關係
品牌價值/公眾形象
銷售隊伍及渠道的實力
機會: 新產品/環保/消費傾向
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影響渠道選擇的五大因素：
產品：
標準化程度
複雜性(技術，客戶教育，‘渠道接觸性’)
替代性
成熟度
價格
……

渠道選擇：
渠道的長度
渠道的寬度
密集分銷策略
選擇性分銷策略
獨家分銷策略

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