大客戶銷售戰略培訓(ppt 90頁)

大客戶銷售戰略培訓目錄：
1、八種武器
2、滿足客戶需求的銷售流程
3、挖掘客戶需求
4、四種銷售模式圖形分析
5、什麼是大客戶銷售
6、需求背後的需求
7、人的四類類型行為分析
8、銷售的四種力量
9、分析銷售活動的方法
10、四類客戶資料
11、……

大客戶銷售戰略培訓內容提要：
滿足客戶需求的銷售流程：
客戶的采購流程
銷售的六個步驟
計劃和準備
接觸客戶
需求分析
銷售定位
贏取定單
……

采購的六個階段：
評估和比較：為了拿到定單，銷售人員與競爭對手們短兵相接，這是競爭白熱化的階段。客戶的係統設計以後，客戶將開始比較各個供應商提供的不同方案。評估的核心是誰的方案最能夠滿足客戶的采購指標。如果銷售人員沒有在係統設計階段影響客戶的采購指標。如果銷售人員沒有在係統設計階段影響客戶的采購指標，銷售人員將麵臨激烈的價格競爭。在這個階段，銷售人員的銷售策略是否與客戶的決策者建立良好的關係。
購買承諾：客戶不會隻與一個廠商進行談判，這樣客不太容易得到好的承諾，因此客戶通常選擇多個廠家進行談判。在談判中，客戶對廠家的配置、價格、服務承諾和付款條件等進行分析和比較，確定自己可以得到最優惠的技術和商務承諾。這個階段，銷售人員最應該關注決策者。決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者。
……

市場份額與銷售目的：
需求是貫穿銷售過程的核心要素，挖掘客戶需求始終是銷售人員的重要銷售目的。
在客戶群分析中，根據在這個客戶份額的不同，將客戶分成增長區、發展區和鞏固區三類客戶。
增長區，份額低於10%，客戶很少使用我們的產品，對公司也不熟悉，這個時候銷售的目的主要是介紹和宣傳。
發展區，份額介於10%和30%之間，他們已經使用了我們的一些產品，對產品和公司有了一定的了解，這時銷售人員就應該重點地與主要客戶建立長期的互信關係
鞏固區，當客戶已經大量使用了我們的產品後，一方麵要維持與客戶的關係，最重要地是保持客戶滿意度，這樣才可以繼續鞏固市場。

..............................