某白酒集團營銷戰略谘詢--營銷診斷(ppt 67頁)

某白酒集團營銷戰略谘詢--營銷診斷目錄：
一、白酒行業發展狀況
1.行業狀況
2.市場結構
二、某某的市場現狀和問題分析
1.某某市場現狀
2.某某營銷問題分析
三、白酒銷售渠道研究
四、白酒消費群體研究

某白酒集團營銷戰略谘詢--營銷診斷內容提要：
較佳的經銷商管理慣例：
根據公司營銷戰略從整體上設計經銷渠道
按指標選擇經銷商
定期按指標評估經銷商
經銷商數量和政策管理
足夠的促銷/服務支持
經常拜訪經銷商了解情況
針對市場需求開發新客戶
經銷商價格和貨品去向監控
具有完善的貨款管理程序
……

某某銷售隊伍管理鬆散，不嚴謹：
某某的問題：
銷售人員聘用程序不嚴，銷售人員素質問題已經暴露
沒有給予教育培訓以提高銷售人員素質，貫徹公司政策
激勵製度中的指標設定有待完善和合理化
對銷售人員的行為管理控製力度不夠
沒有正式的評估程序和方法
……

某某目標消費群細分說明：
本圖按白酒消費的用途和可支配收入或費用劃分
“消費支出”指個人或單位可以支配的收入或費用水平
“效用”指白酒消費的目的、身心感受和社交價值，如自己飲用白酒的效用相對較低，親朋聚會和一般送禮的效用程度為中等，業務招待的效用相對為高
“自得其樂型”指可支配收入和效用相對較低的消費群，例如下崗工人和民工自己飲用
“自我享受型”指可支配收入相對較高、效用相對較低的消費群，例如公司高級雇員和退休工資較高的高工自己飲用
“美滿生活型”指可支配收入一般、效用相對較高的消費群，如婚宴、朋友聚會、家人團聚和節日送禮
“成功人生型”指可支配費用或收入高、效用高的消費群，例如公司高級人員業務招待、送禮。

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