《銷售究竟是什麼》知識講義(doc 10頁)

《銷售究竟是什麼》知識講義內容提要：
　　因為時間的原因，我們會專門留下時間跟大家互動，因為大家來自不同的行業，我感到我不能具體結合到某個特定的行業，但是我會在實例當中想象到大家的背景。什麼是銷售呢？如果有人問這個問題，如果你是專門研究這個東西的話你會發現一大長串的東西，大家很難說明白。但是專業上說什麼是銷售呢？目的在於是實現交換和溝通的互動過程就是銷售。不管采取什麼形式、什麼方式進行溝通和互動，不管是網絡的、打電話的，也不管期望交換的是什麼，隻要溝通和互動是為了實現你所期望的交換那這個過程就是銷售的過程。而發生在這個過程中的活動就是銷售活動。在座的大家都是很多成過家的人，我不相信在你追女朋友的時候沒有一點點銷售行為。
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　　再講一個複雜的例子，美國有一家銷售戰鬥機的，到阿拉伯銷售，結果三年花了很多銀子，把這個小的國家從國王到下麵飛行員都搞定了，大家一片叫好，認為美國這家公司產品好、服務好、態度好、沒有不好的。但是就這樣一片叫好的聲音三年叫好聲中生意丟了，丟在哪兒呢？因為他認為這個國家國王部長說了算。不是這麼回事，因為這個小小的阿拉伯國家軍費大部分來源來自於沙特阿拉伯。所以沙特阿拉伯的有關人員就扮演了誰批準不批準使用這個預算的角色。
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　　做個總結，買點更強調的是個體意識，就是我作為一個個體的人我有什麼益處，它更強調角色意識。比如我做采購部長我一定要把我這個位置做好，否則領導不賞識，同事也會指責。“賣點”它更多強調的是關鍵人、群體意識，要活在別人之中“哪個人前不說人誰人背後無人說”他一定在意這個東西。我們今天講到的消費品的銷售，一再再展現這個“你我是為了怕冷才穿衣服嗎、為了走路才穿鞋嗎”不是這樣的。“你買這套衣服是希望把自己賣的出去”。
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