分公司營銷渠道運營模式(doc 12)

　每個公司都希望能充分發揮員工的能力，逐步提高產品在當地市場的銷售額，這時整合營銷渠道就是最直接有效的方式。為了更具體形象地說明問題，武漢分公司作為一個典型案例。

　　TT公司的營銷網絡遍布全國，進入湖北市場也已近6年。2000年之前，TT公司武漢分公司的前幾任營銷經理為完成銷量指標均以防止竄貨為工作重心，很少做市場基礎工作。由於武漢是九省通衢，經銷商對產品銷售價格變化非常敏感，再加上竄貨的因素，導致經銷商利潤空間很小，缺乏銷售的積極性，產品銷售在批發通路方麵一直沒有明顯突破。因此，分公司要想取得持續的發展，就必須將其銷售業務的重心轉向以市場基礎工作和銷售渠道係統建立。對此，在2001年，通過對市場情況和以前營銷工作存在問題的認真分析，分公司決心對渠道進行新的整合。但是，由於湖北三大重點城市的經銷商的素質、業態模式和分公司投入的比重存在著差異，因此渠道模式的革新也絕非易事。針對這種情況，分公司不拘一格地運用了不同城市采取不同的營銷渠道這一渠道多元整合創新模式，在武漢進行終端直營、在襄樊進行合作分銷、在宜昌進行區域代理，最後終於取得了分公司全年銷售額增長47%的豐碩戰果。　

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