銷售力新戰略之銷售戰略(doc13)

在過去的幾年裏，停滯不前的銷售額和居高不下的銷售成本一直令美聯航空的管理者頭疼不已。原因很簡單：殘酷的競爭、“9·11”的未平餘波以及非典衝擊了整個航空業，2002年12月9日，美聯航向位於芝加哥的聯邦破產法院申請破產保護，成為美國航空業有史以來最大的一宗破產案。不過美聯航的管理者們仍然沒有絕望，他們堅信：如果他們能製訂出合理的銷售戰略並提升銷售的有效性，他們一定能起死回生。
聚焦客戶價值 轉型銷售團隊
2004年初，美聯航高管們做出了一個新的決定，他們把目光轉向了能夠真正帶來利潤的商務客戶身上。“盡管美聯航的大部分競爭對手都在向低成本、大眾化無差異性(one-size-fits-all)產品的方向轉移，但我們的戰略是采取不同的方式，我們要使產品和服務個性化，滿足不同客戶的喜好，讓每一個客戶群都有很好體驗，並願意為此付費。”美聯航全球高級銷售副總裁Graham Atkinson先生在接受本刊專訪時說。
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