營銷大區的定位(doc 13)

1988年，自寶潔公司在中國市場首次采用“營銷大區”建製之後，很多進入中國市場的公司，以及本土企業也紛紛設立營銷大區。

到了2005年，情況發生逆轉，諸多企業陸續裁撤營銷大區，見之於報端的就有方正、阿爾卡特、伊萊克斯等知名企業。

更多的企業在營銷大區建製問題上，存有許多疑慮和困惑，集中表現在營銷大區定位上，不知道應該賦予何種責任和功能，甚至不知道如何思考這個問題，直接影響到營銷大區建製的有效性，可謂進退維穀。

做實大區的必要

A公司是一家近年來異軍突起的西部企業，2002年進入全國市場，以其獨特的產品概念和品牌運作迅速走紅，但它明顯缺乏隊伍建設上的積累，執行力跟不上，整體一致性差—近3000人的營銷隊伍，幾乎全部來自短時間內的市場招聘。

於是公司決定設立營銷大區。全國分為七個大區，各大區設總經理一名，負責所屬省級分公司的隊伍建設、市場操作和檢查監督。

為做實營銷大區，A公司不僅賦予大區總經理處罰權，而且規定：凡是分公司的資源申請，必須有大區總經理的簽字，否則營銷總部不予審核。

但曆時三年的運行實踐表明，效果很不理想。

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