實戰整合營銷學完整演講稿(doc 39頁)

實戰整合營銷學完整演講稿內容提要：
我來廣州之前，接受一個記者的采訪，他跟我說現在海爾做手機有問題，不太好，聯想做IT不是很好，我們認為是戰略問題，你認為是什麼問題。我說他們不是戰略問題，他們根本的問題是營銷沒有做好。他說為什麼你這樣看這個問題呢？我說戰略是一種選擇，你有一個億的資金，我有一個億的資金，選擇做什麼，這就是戰略。海爾有一個億的資金，你們在座的各位如果也有一個億的資金，我們拿這個錢來做什麼？
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伊利奶粉也是很有意思，去年銷售往下走，老總找到我。怎麼辦呢？我說伊利這個企業必須學會引領一個行業往前走，必須在奶粉市場上分類，說伊利奶粉是鮮奶粉，找到一個競爭支點——鮮。“伊利鮮奶粉——濃縮的鮮奶，活力百分百”，這樣就將中國的市場一分為二，那邊是不新鮮的，我是新鮮的，當然好賣了。而且我將包裝改了，做成這樣，大家看是不是新鮮的感覺出來了？我用一個桔紅色的矩陣式結構，和奶白色背景進行反差很大的對比，一個奶牛在星空下散步，一個天使在空中，這樣活力、新鮮感就出來了。
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最後是產品規劃。產品必須具備三種市場功能，首先是能夠衝擊市場，概念性產品或者是品牌性產品。第二，能夠阻擊競爭對手。怎麼阻擊呢？你要設計出一兩個產品跟對手打架，讓對手讓出部分市場來，這部分要讓消費者覺得價廉物美。第三，一定要有獲得利潤的產品。衝擊市場的產品就象是機頭產品。還有一類阻擊市場的產品是護翼產品。獲取利潤的產品是機身產品。

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