大客戶銷售全腦博弈資料(doc 13)

一、大客戶關係的複雜程度
1.動機問題
2.決策影響
3.決策周期
二、大客戶處境
1.采購額較大
2.采購對組織的影響比較大
3.采購目的不容易衡量
三、銷售顧問的左腦實力
1.對大客戶的所有問題都透徹了解
2.對自己代表的企業有絕對的信心和自信
3.對自己產品解決客戶問題的透徹認識
四、銷售顧問的右腦實力

大客戶采購目的是不容易衡量的，可能性很多：如節省原材料，提高產品的競爭力，甚至可能非常簡單：以前的采購人員離職了，新的采購人員，或者新的領導不想用以前管理者用過的供應商。在不清楚這些背景的情況下，要成功完成銷售的確不容易。
聖路可商務谘詢公司研究發現，拿下大客戶，並不全是因為銷售顧問的專業力量（左腦）在起最後的決定作用。那麼右腦感性的作用力量到底有多大？如何應用？
多數人無法區別這兩個等式的不同

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