銷售洽談培訓教材(doc 35)

第一章銷售人員培訓課程
第一節：銷售洽談引言和定義------------------1
第二節：有力的洽談技巧------------------------3
第三節：銷售技巧——銷售人員的力量基礎----------------------6
第四節：分辨多種洽談項目--------------------13
第五節：策劃及洽談技巧-----------------------16
第六節：使用銷售洽談戰術--------------------23
第七節：處理客戶戰術--------------------------29
第八節：實踐洽談技巧--------------------------30
第二章 成功銷售人員的特征
成功銷售人員的特征概述-----------------------1
銷售程序的步驟---------2
步驟一 建立默契 ----------------------------3
步驟二 明確指出需求-------------------------6
步驟三 推銷好處-----------------------------10
步驟四 評估興趣-----------------------------17
售前計劃---------------20
使用電話---------------23
銷售訪問---------------25
參觀酒店---------------27
售後服務---------------27
時間管理---------------28
處理壓力---------------30
預訂樣表---------------31
合格的酒店主管筆試試題-----------------------34

銷售洽談是銷售人員與顧客就消除價值差異而作的討論。通過洽談應產生一個相互得益的協議——一個同時能令銷售人員與顧客都滿意的結果。首先，大多數談判都在顧客口頭允諾購買、或幾手準備之後發生。因此，銷售談判是達成最終協議的方法。當然也包括因買方改動或變卦而在交易已完成之後展開洽談的情況。
就其目的而言，談判是一個價值項目交換過程。人們談判是因為各自都有對方需要的因素，雙方都希望保護其利益及得到條件盡可能好的交易。
談判是一個複雜的過程，包括詳細的分析、計劃策略及技巧。所有這些因素都需要相當的知識與技巧，包括主題知識（相互價值的常規）、顧客利益知識、公平談判技巧、與顧客維持工作夥伴關係的技巧

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