大客戶銷售技巧-SPIN高級篇(ppt 46頁)
大客戶銷售技巧-SPIN高級篇(ppt 46頁)內容簡介
銷售會談的四個階段
開場白 開始
建立你自己可以問
問題的地位
調查研究 問問題
明了顧客的需求和關心
證實能力 表明你如何可以幫助顧客
獲得承諾 贏得繼續進行下一步的許可
策劃
策劃是係統地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經走了一半了。
定位難題—解決
定位難題—解決：
--以產品能解決的問題來代替產品本身的模式
A）你描述你能解決的具體問題了嗎？
B）你是不是站在買方的立場上描述難題？
C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產品或服務能提供比競爭者更優越 的對策
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