銷售技巧與策略(doc 16)

一、顧客讓渡價值的概念
二、客戶心理分析
三、客戶分類
四、銷售人員的七項核心技能
五、接待客戶的事例分析

一、顧客讓渡價值的概念
一：整體顧客價值
產品價值（固定的房屋、相關的結構物等）
服務價值（合同的簽定、付款的方式等）
人員價值（業務能力、知識水平、相關的理論知識、工作的效益）
形象價值（企業的形象、品牌效應等一係列無形的感知效果）
二：整體顧客成本
貨幣成本（單位平米的價格）
時間成本（購房的時間段）
體力成本（購房的體力耗費）
精力成本（購房的精力耗費）
顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體成本的差額

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