房地產銷售技巧之分析(doc 14)

一、成功的銷售要素
二、推銷九招式
三、客戶購買動機之研判
四、銷售現場布置及氣氛的運用技藝
五、銷售技巧
六、銷售問題的處理技巧
七、客戶提出反對意見的應付辦法
八、結束推銷的方法
九、客戶類型分析與對策
十、應付難纏客戶的功夫
十一、基本素養

第一節 成功的銷售要素
要想做一個成功的銷售人員，應該就以下幾項經常自我充實，自我鍛煉。
一、專業知識
一個銷售人員必須充分具備己身業務範圍內最基本的專業知識，包括建築法規、建築設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽……等，以及各種業務上常用到的專業術語，才能對客戶詳細說明產品的優缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。
二、六心
1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。
2、關心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，並給予完善的解答，才能博取客戶的信任。
3、熱心—熱心協助客戶，發掘問題、解決問題、達成購買目的。
4、誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優良商品的指導者，而不是一味的欺騙。
5、決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。
6、旺盛的進取心—為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。

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