通訊行業銷售技巧應用的成功案例(doc 7)

一、項目背景
二、項目背景分析
三、以客戶為中心
四、抓住客戶主要需求，迅速切入
五、發現問題，引導客戶
六、因勢利導，擴大客戶需求
七、把握客戶的思路
八、強調利益，克服缺點
九、有條件讓步，一箭雙雕
十、有所為，有所不為
十一、把握節奏，步步為營

本人在華為公司有六年的銷售經曆，以後又負責華為公司新利体育取现 新員工的培訓工作，主講《專業銷售技巧》課程，當我有機會親自在銷售中運用這些方法和技巧時，才真正感受的其價值所在。現將整個項目的運作過程在此與大家分享。　

　　項目背景：

　　2001年3月初，國內第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想參與其它電信運營商競爭，就必須進行電信本地網的建設，而鐵通在這方麵的基礎完全是空白。所以鐵通本地網建設項目“鐵通一號工程”成為鐵通成立後的第一個重大項目。由於電信行業的特點，對設備供應商來講，這不隻是一個單純的銷售項目，而且直接影響到其將來市場戰略格局的劃分，各個廠家無不倍加重視。

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