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銷售渠道整合管理技巧(doc 7)

所屬分類:
渠道管理
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相關資料:
銷售渠道整合, 整合管理, 管理技巧
銷售渠道整合管理技巧(doc 7)內容簡介

一、渠道動作 : 以總經銷商為中心變為終端市場建設為中心
二、渠道建設:由交易型關係向夥伴型關係轉變
三、渠道體製:由金字塔向扁平化方向轉變
四、渠道動作:以總經銷商為中心變為終端市場建設為中心


摘要 : 市場在變,競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性,要求企業經營更加深入化和細致化,提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業最重要的資源之一,其“自我意識”和不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現,對銷售渠道的重新整合成為企業關注的話題。這篇文章將通過美的、康師傅、寶潔等公司的銷售渠道重組的案例揭示新型銷售渠道 。

關鍵詞 : 鋪貨率;通路管理;終端市場;銷售網點


廠家——總經銷商 —— 二級批發商——三級批發商——零售店——消費者,此種渠道層級可謂傳統銷售渠道中的經典模式。然而,這樣的銷售網絡卻存在著先天不足,在許多產品可實現高利潤、價格體係不透明、市場缺少規則的情況下,銷售網絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經銷商實現了所謂的超常規發展,但眾多的廠家卻有“養虎貽患”之感。多層次的銷售網絡不僅進一步瓜分了渠道利潤,而且經銷商不規範的操作手段如競相殺價、跨區銷售等常常造成了嚴重的網絡衝突。更重要的是,經銷商掌握的巨大市場資源,幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網絡漂移、可控性差,成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此,我國企業的銷售網絡進入了一個多元化發展的新階段。


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