防禦性營銷市場領導者的自衛策略(doc 8)

一、向即將進入者“鳴槍示警”
二、麵向已進入者的防禦策略
三、防止競爭對手的合力“圍剿”

任何一家企業,自從其產品或服務進入市場的那一天起,就在市場上不斷變化或者保持著自己的位置,或是市場領導者,或是充當市場挑戰者、市場跟隨者、拾遺補缺者四種角色之一。但是，企業在市場中的角色不是一成不變的，市場是大家的，企業總是為利潤和市場份額而戰，競爭使企業不斷變換位置。根據美國、日本、台灣等發達國家和地區企業的發展經驗來看，每一個行業市場份額分割的最終歸屬是幾家處於絕對優勢的大企業主導市場，而這幾家大企業之間的競爭更是“白熱”而激烈。就在這些大企業競爭角逐的同時，市場的後進者（包括市場挑戰者、市場跟隨者、拾遺補缺者）和窺視市場已久的即將進入者也在積極運作與拓展市場，甚至發展快一點的後進入者已對市場上的領導企業構成嚴重威脅。因此，市場領導者在不斷爭取擴大市場份額的同時，還要采取種種營銷策略保住自己“老大”的位置，這就要學會防禦，開展防禦性營銷，要知道“最有效的防守就是最有效的進攻”。防禦性營銷應是市場領導者案頭之事，而絕非身後之事。那麼市場領導者如何進行防禦性營銷呢？

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