分銷渠道組織與管理實務(ppt 73頁)

分銷渠道組織與管理實務目錄：
一、 分銷渠道的基本類型與內容
二、 分銷渠道的組織與管理
三、 中間商競爭優勢的建設
四、 架構與維護有價值的客戶關係
五、 分銷業務流程與管理

分銷渠道組織與管理實務內容提要：
一、什麼是分銷渠道
分銷:把貨物和服務從生產商運送到消費者的過程.
分銷渠道（營銷渠道）由各種旨在促進產品/服務的實體流轉以及實現其所有權、由生產者向消費者或企業用戶轉移的各種營銷機構及其相互關係構成的一種有組者的係統。分銷網絡是關鍵的外部資源
二、為什麼要使用中間商
幫助形式效用的實現、減輕資金壓力、提高市場交換的效率和銷售覆蓋、成本效益、連接生產者與消費者、信息橋梁、風險承擔、促銷。。。
三、分銷渠道的層次結構
縱向渠道結構與水平結構
四、分銷渠道選擇的主要考慮因素
用戶特點
產品特點
企業特點
中間商特點
環境
五、分銷渠道的方案設計
分析顧客所希望的售點水平：據顧客何時、什麼、為什麼、何地、怎樣購買的特點來設計售點類型
明確渠道目標：實現特定功能服務下渠道費用最小
決定渠道方案：類型、數量、權益與義務
車載電話：OEM、整車經銷、車用專業店、郵購
排他分銷、選擇分銷、密集分銷
價格政策、銷售條件、地域分布、互補服務
評估渠道方案：經濟性、控製性和適應性

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