分銷渠道建立實務(ppt 24頁)

分銷渠道的建立目錄：
一、甄選代理時常出現的問題
二、代理商甄選推薦步驟
三、渠道甄選中應注意的問題

分銷渠道的建立內容提要：
第一步：建立區域代理備選數據庫
需不斷積累
來源參照策略製定部分的甄選來源即可
一般在外圍接觸較好，避免進行實質性的交談
參看“代理商甄選初選表”
第二步：確定覆蓋率的實施策略
區域代理商的數量
區域代理商個體所能達到的銷量
兼顧所處地理位置的平衡
兼顧下狹零售店位置或客戶覆蓋的平衡
實質為“寬度、層次和關係”策略的具體實施規劃
初步估算代理商數量的方法：
渠道策略是前提
渠道經濟性分析是前提
業績分攤法計算
保本平衡法計算
結合競爭產品的渠道發展
結合市場發展的權重

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