代理商管理實務(doc 19頁)

代理商管理實務內容提要：
　　廠家與經銷商的關係就像小兩口過日子，“鮮花插在牛糞上”那是經常事了，難免吵吵鬧鬧，我們不能一見不和就來個棒打鴛鴦，告訴女方：“跟這窮小子離婚吧，我幫你介紹個大款！”　　
　　換戶前需要進行慎重的考慮　　
　　1、看看經銷商還有沒有可以供我方開發市場使用的資源，包括：資金、車輛、人力、倉儲、渠道、客情等。　　
　　2、現有經銷商有沒有明顯的繼續合作意向。　　
　　3、綜合分析當前市場條件及雙方的資源優勢，如果共同努力有沒有希望打敗對對占領市場。　　
　　4、以公司目前在當地市場的影響力能否找到更有實力的經銷商。　　
　　有實力的經銷商就真的好嗎？既使找到更有實力的經銷商，對方就會重點推廣我司產品？我們見過很多的大經銷商對待新產品就像是狗熊掰棒子，看見一個掰一個，掰一個丟一個。很多優秀的新產品都是死在“忙不過來”的大經銷商手裏。　
　　5、換戶的代價和風險——既使換戶費用不用考慮；我們取了經銷商的經銷權，對方肯定要找代替品來做。競品很可能利用你更換渠道，元氣未複之際乘機打你個措手不及！你有沒有成熟的渠道？有沒有把渠道抓在手裏？你的產品有沒有防禦競品的預案？由此帶來的損失，你能不能扛住？上級是不是鐵定支持你？　　
　　很多時候更換經銷商並不能解決市場的根本問題，反而有可能會使市場工作更加被動。要具體問題具體分析，找到問題的根源，對症下藥―――轉變經銷商的思想，融洽合作的關係，讓經銷商積極主動的按照廠商的思路去把市場做好才是正道。　　

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