教你讓大客戶手到擒來(doc 8頁)

教你讓大客戶手到擒來內容提要：
如何跟客戶溝通：
主持人說：各位商友大家上午好，我們今天的直播話題是“2小時讓大客戶手到擒來”，我們請到的嘉賓是麥肯特企業副總裁劉昆，跟大家打個招呼？
劉昆說：大家好！
主持人說：我們現在直播先看一下第一個問題，先來就顧問式銷售做一個演說？
劉昆說：我們通過這兩個小時的時候如果說客戶手到擒來的話那是有點誇張了，但是我在國外做過很多的培訓，也被很多超級銷售專家的教導，也有這樣的經曆，我到目前為止自己沒有見過一個優秀的銷售人員是靠做小客戶做好的。
劉昆說：基本上見到的優秀銷售人員都是從大客戶起家，然後通過做大客戶成為最後業績非常突出的優秀銷售人員，但是在做大客戶的過程中，和做一般的小客戶還不太一樣，
劉昆說：做一般的小客戶隻是賣一件衣服或者甚至一台計算機，這些還算小客戶，這樣的話你再怎麼做，到後麵加起來一千個小客戶抵不上一個大客戶，所以在做大客戶的過程當中注意好幾個問題，這些問題很難在很短的時間內把大客戶搞定，第二個問題大客戶一般很牛，
劉昆說：他們都騎在我們頭上作威作福的，他的購買力比較強，所以他的談判力也比較強，第三個大客戶一般而言，他內部的關係比較複雜，往往搞定一個人還不行，可能要幫人。
主持人說：小客戶單槍獨鬥可以了，但是大客戶要有一個關係網。
劉昆說：大客戶裏麵競爭比較激烈，要有十八般武藝，隻要能做的下大客戶，你就可以成為優秀的銷售人員。

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