五力分析模型產業銷售(doc 18)

所謂產業，指的是一群產品替代性極高的公司所成的集合；在這一群公司中，為了產品銷售與利益彼此爭奪，因而形成了競爭，但產業內的競爭不僅限於既有參與者，還需要考慮到環境的因素，這些因素包括了產業的規模、成長性、資金的需求、原料供應問題、客戶、技術的變化、替代品的出現與潛在進入者等，這些因素之組成我們稱之為產業結構，產業內任何一家公司在參與競爭的同時，必先了解產業結構，以了解產業之中是否存在超額利潤及個別廠商的定位。

波特根據其多年產業的觀察，將產業結構分成五種作用力，分別為「潛在進入者的威脅」、「替代品的威脅」、「客戶議價力量」、「供貨商議價力量」、「同業間的競爭」，對產業內所有公司而言，客戶，供貨商，替代品和潛在加入者，都是競爭者。因此，若要了解產業結構，即可分析這五種作用力，我們稱之為「五力分析」（如圖）。

不同產業，決定其競爭及獲利程度的「五力」來源各有不同，這五股競爭作用力加總起來，就可以決定產業競爭的激烈程度及獲利多寡。最強的一或數股作用力將主宰全局，變得非常重要，而不同的作用力，對不同的產業的競爭態勢，份量也不同，分析者再進行產業結構分析時，要掌握到主要的作用力進行解析，並不需要每次進行產業結構分析時都要將五種作用力分別說明一次。以下我們將五種作用力的內涵分別加以說明：

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