新市場開發經銷商案例解析(ppt 15頁)

新市場開發經銷商案例解析內容提要：
案例：
A集團是國內十大飼料企業集團之一，以高檔的豬濃乳料而著稱。B縣是湖南的養豬大縣，年牲豬出欄約100萬頭，豬濃乳料市場需求旺盛，月需求量不低於1500噸。
某年A集團派營銷員老馮去開發B縣飼料市場。
老馮來到B縣，利用半個月的時間，將縣城和主要鄉鎮的經銷商都拜訪了一遍後，確定了“高檔濃乳料切入，鄉鎮密集型開發，服務營銷樹品牌”的思路，並製定了B縣的整體開發計劃。
老馮選擇了幾個養殖旺鄉做為突破。這些鄉鎮飼料品牌眾多，競爭異常激烈，且飼料經銷商也很多，每個鄉鎮飼料經銷商不下20，大部分飼料經銷商很牛氣。
老馮在選擇經銷商時，有自己清晰的思路，不找當地銷量最大的飼料經銷商，而是找銷量排名2、3位的飼料經銷商。在開發經銷商時，老馮也很有一套，開始時他並不向飼料經銷商推銷產品，而是與經銷商交朋友。
一是經常性的回訪目標經銷商
二是每次回訪經銷商時不忘記給經銷商及其家人帶一些小禮品
有一次為了開發一個經銷商，他義務的幫助這位經銷商收了3天的稻子。
然後老馮與目標經銷商建立了一定的感情後，他會帶著經銷商參觀公司或者參觀鄰近其他經銷商的成功市場或者請片區經理等公司領導拜訪經銷商。
最終，老馮的努力沒有白費，不到1年的時間，新開發了15位鄉鎮級的經銷商，濃乳料的銷量也上升至每月300噸，成為B縣豬濃乳料的第一品牌。

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