薄弱市場怎樣開發大客戶(doc 9頁)

薄弱市場怎樣開發大客戶內容提要：
王強沒想到自己麵臨的局麵如此之爛：轄四個市區兩個縣城的偌大個河西區域，除了國美、蘇寧零售、-店，公司竟然隻有個經銷商，還處於瀕死狀態，市場薄弱到幾乎空白。國美、蘇寧在市區的、]店已經達到飽和狀態，普通經銷商很難有立足之地：兩個縣城裏連鎖較為弱勢，南華縣經濟較差經銷商普遍弱小，平山縣有煤礦資源經濟較好，經銷商實力很強卻都是幾個競爭對手的代理商。
王強有點後悔，從原來的分公司調崗到離家近的這個分公司，費了很大力氣， 切又要從頭開始。自己新來要迅速站穩腳就必須盡早做出成績，現有的這個小經銷商培育成代理商不是 日之功，雖然通過密集的網點簽約和低端產品突破可以盡快拉高銷售，但這不是長久之計，畢竟自己想在此地長留。剩下最後 條路，就是從現有代理商中切入，靠其布局整個市場通暢渠道並良性發展。
河西區域前五位的代理商中：後兩名主做二流品牌同時操作些雜牌子，與公司行業前三的品牌形象不符；排名第三的南華縣京豐商貿，代理行業第 品牌A，區域限於南華縣及所轄鄉鎮，雖是偏安隅也算稱霸一方：誠信商貿雖然代理行業第二品牌B整個河西區域，由於B品牌影響力不及A，實力也隻能排在第二，但其與廠家利益捆綁緊密，切入困難很大：最大的經銷商是平山華科商貿，代理行業第 品牌A平山縣和四個市區市場，若能成功切入無疑是最完美的。
王強判斷：A品牌兩個代理商肯定存在矛盾，必有 方對A品牌不滿。因為兩個客戶代理同 品牌的相鄰區域，區域分配又 大 小非常明顯，犬牙交錯互相竄貨不可避免，特別是工程銷售不像批發銷售那樣可以做出明確的區域界定，兩個代理商之間應該爭鬥不斷，而A品牌 旦平衡不好關係就會導致代理商不滿。如果華科商貿認為A品牌故意壓製自己的話，切入的機會就很大。為避免打草驚蛇，王強決定先拜訪京豐商貿，側麵了解情況以便下步行動。

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