如何溝通與主導客戶(doc 36頁)

如何溝通與主導客戶內容提要：
作為一個專業的置業顧問，每天麵對形形色色的客戶，我們針對不同類型的客戶采取不同的措施，，應該以專業的服務來對待好每一個客戶，更多的通過與客戶的交流和溝通來了解客戶，針對不同客戶的需求，結合自己的專業知識來給客戶選擇最適合的物業。
接待客戶：
不以樣貌取人，看到客戶先套近乎（先把自己推銷出去）
1、客戶認可自己後，接著就谘詢客戶需要多大的房子
2、通過聆聽的技巧，初步把握客戶的需求
3、努力滿足客戶的需求，並且是站在客戶的角度上看待問題（把客戶當成自己的家人，為客戶著想）
4、避免一問一答試，應從不同的谘詢信息中探詢客戶的潛在需求以及問題
5、認真地幫客戶計算，從中可以知道客戶的收入以及願望
6、認真細致地填寫客戶的資料，讓他們有受重視的感覺
7、再次套近乎．期待下一次見麵時間並且反複強調自己的名字，給客戶加深印象
8、送客戶出門，並且是等客戶走後方可回銷售部
9、回到銷售部後再次發短信告知自己是剛在項目接待的銷售人員，祝願工作順利
A其實做好一個置業顧問並不容易,必須虛心學習與人溝通的技巧,談判的方式,在空閑時間還要增加自己房地產的專業知識,和一些財經等類的消息,(房地產涉及的行業很多,多了解一些知識有百利而無一害)與客戶交談的同時怎樣使得自己作為主動方,使客戶跟著你的思路走下去. 當然客戶也分三六九等的,有些比較了解房地產行情的人,你隻能用更專業的房地產知識講解,幫他分析,絕不要誇大言辭!
B要抓住客戶的心理，談話的語氣、語調、語速都是很重要的，有時甚至超過了談話的內容。要表達出親和、自信和煽動性。如果能夠配合適當（要得體，不可引起對方的反感）的肢體語言將會事半功倍。
C銷售中要把握客戶心理最關鍵的是站在客戶角度考慮問題。在熟知自己產品的同時，得了解客戶的需求，也就是說銷售人員得會問，問到點子上，我培訓業務員的時候告訴他們隻要問幾點就知道大概客戶的需求了：1是投資還是自住，2是若是自住幾口人住，3是考慮一次性付清還是做按揭手續，基本上就可以了，然後就是傾聽客戶的回答了，這樣的話肯定有重點突出，其實有些時候不要問的太多，隻是問一些小問題就能突出重點，比如說問一下客戶是在哪裏工作的，這樣就能大概知道他的收入情況，問幾口人住就大概能知道他需求的是幾居室，其實很簡單，有些銷售人員摸不清客戶是因為自己沒問到，沒聽好客戶的回答。不僅了解這些，還要了解市場，更多的時候銷售人員應該是博學多才者

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