中國電信如何發展客戶(ppt 54頁)

中國電信如何發展客戶目錄：
一、OKCT競爭營銷“四步法”
二、談判技巧
三、演示技巧

中國電信如何發展客戶內容提要：
概述：
談判是指談判雙方為了獲取各自利益，在一定時空下提供協商對話以達成交易的行為與過程。談判是由談判利益主體的
需求驅動而引發的，談判雙方是既合作又競爭的關係。一方麵，滿足對方需求才能滿足自己的需求，因此需要合作；另一方麵，
滿足對方需求又會影響自己的需求滿足程度，所以必須競爭。
競爭與合作的目的都是為了滿足自己的利益需求。
確定談判目標：
根據談判可能出現的情況確定不同的談判目標。一般來說，談判目標有理想目標、現實目標、回落目標三種。
1.理想目標，這是你想要實現的目標，但為了達成協議你願意對此讓步。
2.現實目標，這是你在談判的範圍內願意成交、打算實現的目標。
3.回落目標，這是你必須堅持實現的目標，如果無法實現，你寧可放棄這筆交易。
談判技巧：
1.推動策略是為了促使對方認識到談判的必要，有助於讓不太情願的談判者坐到談判桌前來。推動策略主要有三種方式：利益刺激，讓對方意識到通過談判可以得到符合自身需求的、清晰可見的好處；施加壓力，使得對方為堅持老一套做法付出更大的代價；尋求盟友，通過提供指導或直接幹預，盟友甚至能在談判開始前就使某個談判者的提議處於有利地位。
2.重構策略是通過創造環境，使得談判者可以改變議程和態勢，從而更有效的實現談判目標。重構策略有三種方式：事先灌輸思想，一旦事先灌輸了自己的思想就會影響對方看問題的方式；可以重新調整談判的構架，使談判脫離個人競爭的態勢，進入整體概念；達成共識，可以在正式決策開始之前就與各方達成共識，形成一種支持談判的力量。
3.尊重策略是通過促進談判雙方彼此信任和坦誠，使雙方參與到合作性的相互交流中來。尊重策略有三種方式：保全顏麵、遊刃有餘、換位思考。尊重策略使談判對方受到尊重，成為創造性解決問題的基礎。

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