試論大單客戶的開發與挖掘(ppt 46頁)

試論大單客戶的開發與挖掘目錄：
一、亞太商穀為什麼選擇大客戶戰略
二、一個適合大客戶戰略的項目
三、一個擁有超強渠道經驗的戰鬥隊伍
四、一個需要迅速決策的戰鬥時機
五、亞太商穀大單客戶戰略部署
六、亞太商穀營銷戰略全麵調整
七、個人大宗采購與專業投資機構采購
八、企業員工與組織會員采購
九、異地客戶
十、區縣客戶
十一、行銷外展
十二、其他渠道
……

試論大單客戶的開發與挖掘內容提要：
“大單客戶”的特點：
個體大宗購買
資金實力雄厚
投資意識強、投資觀念超前
投資方式成熟
可控性差
散戶團體購買
高收入群體比重大
投資意識較強
團體組織結構完善
團體內相互影響較大
可控性強
開發“大單客戶”的優勢：
投入產出比低：
在一個大單客戶身上投入30個小時，可能會比分別在60個散戶身上投入1小時收獲得更多。可以有效節省時間、人力和費用。
可控性更強：
大單客戶一般通過少量關鍵人進行突破，而麵對散戶需要對每一個客戶都進行不同的分析與判斷。因此把握和攻克少量關鍵人難度更低一些，精準度高。
影響力大：
大單客戶團體內部易於形成口碑傳播，此外大單客戶成交後對於散戶具有明顯的刺激作用，能夠有效地推動更多客戶的購買。
優勢資源易集中：
短期對大單客戶的聚焦，可以集中公司內部相關力量和資源進行支持，更有利於銷售工作的開展與推動。

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