客戶分析方法與客戶關係建設(ppt 64頁)

客戶分析方法與客戶關係建設目錄：
一、誰是大客戶
二、客戶分析方法
三、客戶關係建設
四、實現銷售
五、自我總結
六、顧問式銷售
七、結束語

客戶分析方法與客戶關係建設內容提要：
客戶拜訪—三思而後進：
細節、細節、細節
1、尊重客戶的時間，一定電話預約
2、真誠、可靠，決不食言。
3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料
例如：
拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、
通訊錄、產品技術資料、報價單）
聯想重點客戶特點：
金融——金融係統負責信息化建設的部門基本是各行科技處，采購一般隨項目，由省一級行統一負責。
財稅——財稅係統負責信息化建設的部門基本是各係統信息中心，目前大宗采購基本由總局實行招標，零散采購由地方自行決定。
證券——證券係統采購相對分散，由各證券公司自行負責，各證券公司的營業部甚至有自主采購權，目前大的證券公司負責采購的部門信息處。
教育——教育係統采購模式相對分散，采購部門也非常多，有技術裝備處、電教館、教儀站等。
郵政——郵政係統采購也基本是伴隨項目，采購權一般在地方省一級單位

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