大客戶銷售技巧專項課程(ppt 47頁)

大客戶銷售技巧專項課程目錄：
一、策劃
二、定位難題—解決
三、策劃
四、正確的定位你的想法
五、為什麼要使用狀況詢問？
六、下麵哪些是狀況詢問？
七、狀況詢問的提問原則
八、狀況詢問的語言技巧
九、問題詢問的目的
十、何時該用？何時避免使用？
十一、如何使用？
十二、高風險區/低風險區
十三、暗示詢問使用原則
十四、暗示詢問的使用方法
十五、何時使用需求滿足詢問？

大客戶銷售技巧專項課程內容提要：
正確的定位你的想法：
假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。
誰說的多，你還是他？
當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？
你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境
你講述的東西，是否是預先充分準備
顧客問的問題多，還是他們講述的現象多
下麵哪些是狀況詢問？
正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。
你是否有某商店的打折卡？
你如何處理廢紙？
會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？
你對目前這種電腦的配置滿意嗎？
貴公司目前的產品好象正麵臨很大的競爭是嗎？
上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？

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