試談了解客戶的五要素(doc 18頁)

試談了解客戶的五要素內容提要：
創值銷售是一個以客戶為主的戰略，也就是說，客戶是整個公司運作的核心。
當然，也不全都是這樣。湯姆森金融公司開始實行創值銷售之前，路?埃克裏斯頓曾作過一點小小的嚐試。
他說：“我四處轉悠，見到人就問他們過去一年最大的收獲是什麼。沒有一個人的回答裏有‘客戶’這個詞。有人說：‘我把12種產品成功集成為1種。’有人說：‘我們把某個東西從這裏轉移到了那裏。’也有人說：‘我們推出了4種新產品。’‘我們達到了這個目標，達到了那個目標。’就是沒有人提到客戶。如今，我意識到公司之所以穩步發展，是因為所有的人不僅把客戶掛在嘴邊，而且一切行動也是以客戶為中心。要做的事還有很多，可喜的是，我們已經取得了很大進步。”
信息：創值銷售的核心
大量具體的事實信息和抽象的概念信息是創值銷售的核心。道理很簡單：你越是了解客戶，你就越能判斷出他的問題所在，也就越能拿出解決問題的產品和服務。
你應該最大程度去了解客戶：他們麵臨什麼商機，競爭環境如何等。關鍵是要分析客戶的市場發展和市場定位。
你可能認為自己從事銷售工作，對客戶情況已經知道得很多了。但是如果你真正開始收集客戶信息，你就會驚訝地發現還有那麼多你不知道的事，比如客戶的組織結構。即使是對情況一無所知的人也能勾畫出一般公司的組織結構圖：高層有首席執行官、總裁、首席運營官、首席財務官、市場銷售執行副總、首席信息官、生產副總裁等。要是更了解一些，你甚至能直接寫報告給這些人。有的部門則需要深入了解，比如采購部。如果我問你這個部門到底誰說了算，你能不能十分肯定地回答我？

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