大客戶銷售實戰技巧培訓教案(pdf 64頁)

大客戶銷售實戰技巧培訓教案目錄：
一、初識階段
二、相知階段
三、交易階段
四、經營階段

大客戶銷售實戰技巧培訓教案內容提要：
四類客戶資料：
背景資料
客戶組織機構
聯係電話
通信地址
網址，郵件地址和郵政編碼
同類產品安裝和使用情況
客戶的業務情況
客戶所在行業的主要應用
對手資料
產品特點和價位及使用狀況
客戶對競爭對手的滿意度
競爭對手銷售代表的名字，銷售的特點
競爭對手銷售代表與客戶之間的關係
項目資料
客戶最近的采購計劃
客戶這個項目主要要解決的問題
采購決策人和影響者
采購時間和預算
個人資料
家庭情況
家鄉
畢業的大學和專業
喜歡的運動
喜歡的餐廳和食物
參加的其他商業組織
與客戶機構其他同事間的關係

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