消費品企業逆向定價解決渠道竄貨模式(doc 12)

一、有限資源背景下的難題
二、世上的水不會倒流
三、逆向定價法
四、道理是清楚的，具體操作就是一個方案設計的過程
五、這個價格怎麼製訂合理？
六、渠道竄貨概述

竄貨是渠道間非常典型的衝突形式，也是眾多消費品企業深感頭痛的問題。因為渠道竄貨的問題不解決，就可能會導致整個銷售網絡的崩盤。那麼，如何才能有效地控製渠道竄貨呢
戈頓公司是一家生產家用小電器的企業，為了打開銷路，企業采取了招募經銷商的通路策略。在經營這個銷售網絡的初期，該企業與通常的招商做法一樣，通過銷售激勵來實現渠道壓貨，對於吞吐量大的經銷商給予較高的扣點支持和年終獎勵，經過4年多的慢慢積累，逐步建立了在華南、東南地

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