銷售渠道管理實務(doc 7頁)

銷售渠道管理實務內容提要：
1. 消費品銷售渠道類型中傳統且具有普遍性的模式是哪種？零售商將獲得的顧客資料深入分析形成了顧客需求信息，並反饋給製造商，這體現了銷售渠道的哪種功能？P15
傳統渠道。 研究
2. 節日商品“買三贈一”活動，伴隨實物流出境的還有促銷流還是支付流？P16
促銷流
3. 銷售渠道成員主要包括哪些組成部分？其各自承擔哪些功能？P17
銷售渠道的成員主要包括：製造商、中間商、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員。
4. 什麼叫選擇渠道成員形象匹配的原則？
一個渠道成員的形象必然代表著廠商的企業形象。對於擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對渠道成員形象的考慮。通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作夥伴或戰略合作夥伴。P145
5. 什麼是宏觀環境？人口環境包括哪些要素？P29
宏觀環境是指那些給企業造成市場機會和環境威脅的主要社會力量，包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治和法津環境以及社會文化環境。
人口環境包括：1.人口數量 2.人口結構
6. 什麼叫密集型渠道，它適合飲料商品的銷售需要嗎？珠寶商品呢？快速消費品選擇密集型渠道進行分銷，密集型渠道在進行渠道控製時應注重什麼？
密集型渠道，要求製造商有更多的中間商來分銷商品，進行對於渠道成員的選擇就很難施加嚴格控製。P49 適合飲料商品的銷售需要。不適合珠寶商。
密集型渠道在進行渠道控製時應注重：控製渠道長度和減少分銷成本。P50

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