銷售經理全案：客戶管理(doc 26頁)

銷售經理全案：客戶管理內容提要：
客戶是企業利潤的源泉。在現代市場經濟條件下，客戶及其需要是企業建立和發展的基礎。如何更好的滿足客戶的需求，是企業成功的關鍵。如今，“使顧客滿意”已成為現代企業的經營哲學，以客戶為中心的新的經營方式正在得到廣泛的認同。在現代激烈競爭的環境下，適應客戶的需求，給客戶自己選擇產品的權利，讓客戶得到自己真正想要的東西，是競爭的關鍵需要。　
　　學習完本章，你應該了解以下內容：
　　1．客戶開發的基本步驟；
　　2．客戶管理的內容；
　　3．了解客戶滿意度；
　　4．客戶服務的主要內容；
銷售過程管理
　　1．銷售目標實現的關鍵
　　企業在製定了銷售目標（包括銷售額目標、毛利目標、增加銷售網點目標、貨款完全回收目標等）後，那麼實現這一目標的關鍵在兩方麵。
　　?目標分解
　　銷售經理要具體細致地將上述各項目標分解給銷售員、經銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協助銷售員、經銷商完成月別、季別、年度別或產品別、地區別的銷售目標。　　　　
　　?過程進行追蹤與控製
　　銷售經理要對銷售過程進行追蹤與控製，了解日常銷售工作的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關係，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現。　
　　2．時間管理
　　銷售過程管理的一大關鍵，就是要把過程管理當中的時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。　
　　銷售過程管理分為：
　　銷售員與辦事處主任要進行每日追蹤（也可說是自我管理）；
　　中層主管要掌握每周進度；
　　高層主管則須控製每月管理；
　　經營者則隻要看成果即可。　

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