《銷售經理》：銷售管理控製(doc 30頁)

《銷售經理》：銷售管理控製內容提要：
1．目標管理的優點
　　目標製定對企業為什麼如此重要呢?因為沒有目標就像一個沒有方向或沒有目的的旅程，你沒有辦法為這個旅程做充分準備，也不知道自己將會走到哪裏。對於銷售部門，我們製定了目標，就可以根據這一目標投入市場開發費用，組織銷售隊伍，製定相應的銷售策略。除此之外，目標管理還有以下優點：　
　　?通過製定有挑戰性的目標來提高銷售員積極性和績效。　
　　?可以作為銷售員績效考核的客觀依據。　
　　?將每個銷售員的工作與公司的整體發展目標聯係起來。　
　　?在整個企業係統內製定目標，明確對每個員工的要求，有助於促進計劃與協調。　
　　?使員工明確了解企業對他們的要求。　
　　由此可見製定目標對於一個企業是如此重要，因此國內外各企業都在大力推行目標管理這一行之有效的管理手段，然而目標如何製定、如何管理不是每個企業或部門都能有效使用的。　
　　企業發展需要目標，正確的目標可促進企業發展。然而有了一個錯誤的目標，將會比沒有目標對企業的危害還要大。目標過高，生產過剩，職員過多，市場投入過大，銷售人員及管理人員因為明知指標不能完成而采取放棄態度，使投入與產出失控。目標過低，生產能力設計不足，市場投入過小，銷售人員壓力不夠，本應占領的市場卻沒有占領，給競爭對手有充足的時間搶占市場，這樣盡管你完成了今年的指標卻失去了大塊的市場份額，後患無窮。
2．目標管理的步驟
　　?製定目標
　　製定一個合適的目標是-個十分重要的，作為公司要製定公司的總目標，各地區及部門要製定各地區及部門的目標。每個銷售人員要製定個人的目標，要有長線目標、中線目標及短線目標，分每年、每季、每月、每周、每天及業務拜訪中的每次拜訪都要製定目標。那麼一個適當的目標應該怎樣製定呢?　　

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