銷售經理手冊：客戶管理(doc 19頁)

銷售經理手冊：客戶管理內容提要：
1．銷售目標實現的關鍵
　　企業在製定了銷售目標（包括銷售額目標、毛利目標、增加銷售網點目標、貨款完全回收目標等）後，那麼實現這一目標的關鍵在兩方麵。
　　?目標分解
　　銷售經理要具體細致地將上述各項目標分解給銷售員、經銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協助銷售員、經銷商完成月別、季別、年度別或產品別、地區別的銷售目標。　　　　
　　?過程進行追蹤與控製
　　銷售經理要對銷售過程進行追蹤與控製，了解日常銷售工作的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關係，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現。　
　　2．時間管理
　　銷售過程管理的一大關鍵，就是要把過程管理當中的時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。　
　　銷售過程管理分為：
　　銷售員與辦事處主任要進行每日追蹤（也可說是自我管理）；
　　中層主管要掌握每周進度；
　　高層主管則須控製每月管理；
　　經營者則隻要看成果即可。　
　　3．銷售員過程管理
　　?每日拜訪計劃表
　　銷售員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策後，應每天製訂拜訪計劃，包括計劃拜訪的客戶及區域；拜訪的時間安排；計劃拜訪的項目或目的（開發新客戶、市場調研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他），這些都應在"每日拜訪計劃表"上仔細填寫。這張表須由主管核簽。　

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