銷售過程管理解決方案(doc 11頁)

銷售過程管理解決方案內容提要：
客戶資源及其流失分析
1、客戶資源
企業重要的客戶資源有，老客戶（已經有過成交），準客戶（成交可能性很大）。
2、客戶資源常見問題及對策
問 題 對 策
1、客戶資源流失 1、規範管理製度，建立有效機製
2、客戶資源閑置或利用不充分。 2、客戶價值挖掘，交叉銷售。
3、客戶資源流失的非正常路徑：
非正常路徑：
（1） 銷售支持不夠，不能有效成交：
如果經驗豐富的銷售經理無法主動發現銷售過程中出現的問題，往往在幾經周折，直到丟單，找出一些理由彙報結案，而這些理由與實際的原因是不一致的，正是因為原因的不真實，管理人員是沒有辦法解決這個問題。這樣長期下來，公司的準客戶在不知不覺中丟失。
（2） 由於客戶管理手段不完善：
客戶銷售資料集中在銷售人員手中，一旦銷售人員流動，則會導致客戶大量流失（除非所銷售的產品或服務沒有替代品）。
（3） 由於銷售人員的管理鬆散：
有的銷售人員做私單，本屬於公司的客戶，成了銷售人員與另一個公司共同成交的客戶。
（4） 客戶對銷售過程或售後服務不滿意；
由於沒有客戶跟蹤係統或不完善，滿意度得不到保證，一定時間後，客戶有了新的選擇。
（5） 原本同一個客戶有多方麵的需求，但由於沒有相關的係統或規範，所以客戶資源的重複利用率太低。

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